Alexandre estava interessado em comprar um sofá. Visitou 9 lojas e escolheu um determinado modelo. Desses que são retrateis e com encosto reclinável. Após uma detalhada pesquisa, decidiu comprar em uma das lojas. O problema é que o vendedor “não queria vender”…
Sim, a pessoa de contato da loja era um “atendente” e não um “vendedor”. Afirmo isso porque a pessoa sempre o atendeu muito bem, de maneira educada, solícita e lhe forneceu todas as informações necessárias. O que me parece muito adequado para a etapa de atendimento ao cliente.
O problema é que a pessoa da loja não ajudava Alexandre a decidir. A dizer: “sim, gostei, quero comprar, onde eu assino”. Mesmo tendo ido diversas vezes até a loja, o atendente não parecia fazer questão de “fechar o negócio”.
Como terminou a história? Num sábado à tarde, Alexandre encontrou outra loja, que tinha o produto que ele queria e um vendedor profissional, capacitado para executar com qualidade todas as etapas da venda. Comprou o sofá nessa loja.
Um profissional de vendas deve tornar o ato da compra uma experiência agradável, proveitosa e positiva. Mais do que um processo racional, trata-se de uma experiência emocional. Mais do que comprar produtos ou serviços, nós compramos experiências, emoções!
Destaco que em todas as 9 lojas visitadas, Alexandre se identificou. Mas em apenas 1, das 9 lojas, o vendedor anotou nome e telefone, para posterior acompanhamento da venda. Sinceramente, não entendo o que os outros 8 vendedores estão fazendo na profissão de vendas.
Temos uma longa caminhada até alcançarmos a excelência em atendimento e vendas no comércio. Prepare-se, capacite-se, desenvolva suas competências. Você ganhará mais dinheiro e será um vendedor cada vez melhor!
Daniel Müller, diretor executivo do Instituto Cada Vez Melhor, Palestrante Motivacional, Jornalista e Instrutor de programas de capacitação em Vendas
