Como eu contei para vocês na minha coluna de apresentação, trabalhei muitos anos na área comercial, experiência essa que me levou a analisar cada vez mais a evolução desse setor e será disso que falaremos hoje. Sem sombra de dúvidas o comercial é o motor de propulsão de todas as empresas e está sendo notável a grande estruturação como ciência de dados dessa arte. Sim, vender é uma arte! Essa arte hoje conta com indicadores importantes e quero trazer alguns hoje: Custo de Aquisição de Cliente (CAC), Retenção, Recorrência e Lifetime value (LTV).
O CAC sem dúvidas é um dos principais indicadores a ser olhado dentro do setor de marketing e vendas, pois ele traz também uma contribuição para área financeira. O custo de aquisição de cliente é quanto você paga por cada venda, pois sim, cada venda feita em todas as empresas tem um custo e ele precisa ser muito bem analisado. Nem toda venda é uma boa venda e tem que fazer sentido dentro da estratégia da empresa.
Outro indicador importante é a retenção, veremos agora o porquê dessa importância. Se fossemos fazer uma analogia, CAC e retenção seriam como Romeu e Julieta, Bonnie e Clyde, Bebeto e Romário, os dois indicadores são extremamente ligados. Você sabia que adquirir um novo cliente é entre 5 a 25 vezes mais caro do que manter um cliente atual? Cuide e retenha sua base de cliente, não adianta ter um CAC baixo e uma retenção baixa.
Recorrência por mais que seja parecida com retenção não tem o mesmo objetivo na análise, esse indicador é complementar aos dois anteriores. Aqui analisa-se a quantidade de vezes que um cliente compra em um período, o espaço de tempo entre as compras, etc. Conhecer o perfil e os hábitos do seu cliente é uma excelente ferramenta para aumentar suas vendas.
Agora falaremos do LTV ou Lifetime Value, esse é um dos principais a ser analisado, pois é sobre quanto o cliente gasta de dinheiro e o tempo que ele fica consumindo de sua empresa ou usando sua plataforma/aplicativo. Em resumo, o LTV é outro indicador extremamente complementar, levando em consideração a existência de uma retenção boa e recorrência alta, sem dúvidas teremos um Lifetime Value alto, que é o objetivo de qualquer empresa.
Vender é uma arte e talvez seja uma das artes mais antigas da história. Entretanto, precisamos afiar sempre o machado e o setor comercial está fazendo através dos indicadores e da ciência de dados. Acompanhe seus indicadores, cuide dos clientes e abuse da criatividade nas vendas. Vender é arte! Vender é ciência!